如何应对不同的顾客群体？

如何应对不同的顾客群体？

店面销售的员工是代表企业直接和顾客打交道的，面对形形色色的顾客，当然不能只用一种方法跟顾客打交道，因为你用的那种方法也许只适用于一部分顾客，那么其他顾客我们应该如何面对呢？下面是皮具品牌食草堂为大家总结的各种类型的顾客分析和处理方法，希望可以帮助大家！

第一种：虚荣型顾客。症状：此类顾客渴望别人说自己有钱。心理诊断：此类顾客不管是真有钱还是假有钱，但表面上仍表现出很阔绰，只要销售人员进行合理的赞扬式引导，便有可能使其冲动消费。处方：应附和他，极力赞扬，显示出很尊重他，表示要向他学习，明白他会顾及面子而咬咬牙买下产品，但他不会把表情写在脸上。因此，这类顾客很容易达成购买。可通过产品时尚外观或某些特殊的功能卖点，可给其带来某方面虚荣心的满足。

第二种：随声附和型的顾客。症状：这类顾客是对什么都不发表意见，不论销售人员说什么都点头称“是”或干脆一言不发。心理诊断：不论销售人员说什么，此类顾客内心已经决定今天不准备买了，换言之，他只是为了了解产品的信息，想提早结束你对商品的讲解，所以随便点头，随声附和，但内心却害怕如果自己松懈则销售人员乘虚而入令其尴尬。处方：若想扭转局面，让这类顾客说“是”，应该干脆问：您为什么今天不买呢?利用截开式质问，趁顾客疏忽大意的机会攻下，突如其来的质问会使顾客失去辩解的余地，大多会说出真话，这样就可以因地制宜的围攻。

第三种：强装内行的顾客。症状：此类顾客认为对产品比销售人员精通得多。常常会说“我知道，我了解”之类的话，这类顾客硬装内行，有意操纵产品的介绍。心理诊断：此类顾客不希望销售人员占优势，或强制于他，想在周围人面前显摆，但是他知道自己很难对付优秀的销售人员，因此，用“我知道”来防御和保护自己，暗示销售人员他懂，你不要来忽悠我。这种情况销售人员要认为他们几乎是对产品没有任何了解的。处方：应该让顾客跟着自己的思路走，如果顾客开始说明产品功能特性时，你可顺同点头称是，顾客会很得意，当因不懂而不知所措时，你应该说“不错你对产品了解真详细，你是否现在就买呢?”顾客为了向周围人表示自己了解产品装了不起，故此一问顾客一时不知如何回答，而开始慌张，这时正是你开始介绍产品的最好时机。

第四种：粗野疑心重的顾客。症状：此类顾客会莫名其妙的找麻烦，他的行为似乎在指责一切问题都是由你而起的，故与其关系很容易恶化，他完全不想听你的介绍，对于产品的疑心很重，任何人都不容易应付他。心理诊断：此类顾客是有私人的烦恼及心理压力，因此想找人发泄。处方：应以亲切的态度对待他们，了解顾客背景，不与其争论，避免说一些让对方构成压力的话，否则会更加急燥，介绍产品时应轻声，有礼貌，应留心他的表情，让顾客觉得你是他的朋友，你在为他热情服务。

第五种：理智型顾客。症状：此类顾客稳、静、很少开口，总是以怀疑的眼光审视产品，显示出不耐烦的表情，也正因为他的沉稳，这样会导致销售人员很压抑。心理诊断：此类顾客一般都注意听销售人员的讲解，他同时也在分析评价销售人员及产品，此类顾客属知识份子发烧友较多，他们细心、安稳、发言不会出错，属于非常理智型购买。处方：对此顾客销售过程中应该有礼貌，诚实且低调，保守一点，不应有自卑感，相信自己对产品的了解程度，在现场销售中应多强调产品的实用性功能。

第六种：挑剔刁难型顾客。症状：此类顾客对产品功能外观以及服务等具体要求非常苛刻，对销售人员有一种排斥心理。心理诊断：此类顾客向来谨慎小心，担心上当受骗，所以尽量多的提出一些超出别人正常思维的问题和细节，以消除内心的顾虑。同时满足自己心虚的心理。处方：耐心解答顾客提出的所有问题，打消其顾虑，语言一定要强硬，并在讲解过程中将其思路引导到产品的功能、卖点、前卫性以及售后服务的完善性方面来，可以用反问的方式直接发问：您觉得这个产品怎么样?一个一个的消除顾客的疑虑，拉近和顾客的距离。

第七种：冷漠型顾客。症状：买不买无所谓，不介意产品优异，不是太有礼貌而且很不容易接近。心理诊断：此类顾客不喜欢销售人员对他施加压力和推销，喜欢自己实际接触产品，甚至讨厌销售人员介绍产品，表面上什么都不在乎，事实上对很细微的信息也非常关心，注意力比较集中。处方：对此类顾客，通俗的产品介绍方法并不能奏效，低调介入，通过产品最独有的特点来引起顾客的好奇心，使他突然对产品感兴趣，顾客就自然愿意倾听你对产品的介绍了。

第八种：好奇心强的顾客。症状：此类顾客没有购买的任何障碍，他只是想了解更多产品的信息，只要时间允许他都愿意听销售人员的介绍，态度谦恭并且会礼貌的提出一些恰当的问题。心理诊断：此类顾客只要看上心动的产品，并激起购买欲则可随时购买，他们是一时冲动而购买的类型。处方：应把产品介绍说的更炫一些，使顾客兴奋后时机仍掌握在你手中，一定让此类顾客觉得这是个“难得的机会”。

第九种：人品好的顾客。症状：此类顾客谦虚有礼，对销售人员不但没有排斥，甚至表示敬意。心理诊断：他们喜欢说真话，决不带半点谎言，又非常认真倾听销售人员对产品的介绍。处方：此类顾客应认真对待，然后提示产品的魅力，销售人员应用稳重的态度向顾客显示自己专业方面的能力，展示讲解时，一定要有理有据。重视服务质量及细节，心态平和，不卖弄。

以上是为大家总结的九种顾客类型及应对方法。店铺的销售人员可以在实际的销售过程中，熟练分析顾客所属类型，并针对不同的顾客，采用相应的处理方法，相信店铺的成交率一定会得到明显的提升。

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