如何应对客户的拒绝？

如何应对客户的拒绝？

作为销售人员，肯定会经常遇到顾客的抱怨，面对这种“长期”的心情困扰，到底该怎样处理呢？下面给大家分享几个好方法。

1、对“拒绝”不要信以为真。通常有些客户对并不了解的东西，最习惯的反应就是拒绝；还有些客户的拒绝，往往是需要进一步了解的一种正常反应。对于一部分客户来说，拒绝的确是被人攻破心理防线的“伪装抵抗”。所以，你不要太相信这类客户的话，只需要怀着坚定的信心继续走下去就可以了。通常碰到这样的回答，先停顿一下，不急于争辩，心里默念：“不要在意，继续前进”。然后微笑地对客户说：“哦，真是这样吗？”“看来您真的是这方面的行家，不知道是不是有机会向您学习呢？”

2、将每一次拒绝看成是还“债”的机会。我们每个人在这个世界上都有两重角色，买家和卖家。当你在做销售工作的时候，你是卖家，那你当然容易遭受一些拒绝。同样，当你是买家的时候，你也会拒绝别人。当你拒绝别人向你兜售保险的时候，你其实是给了别人一个受难的机会。从佛家的因果报应角度上说，你是欠了别人一次“人情债”，那么当你被别人拒绝的时候，其实也是别人给了你一个受难的机会，相当于你还了一次“人情债”。如果你这样想的话，就不会对每次的拒绝那么耿耿于怀。同样，这个道理也告诉我们，对所有向你推销产品或服务的人，不要一棒子打死一点情面都不留。中国有句老话说的好，给别人面子，也是给自己面子。

3.现在拒绝你，并不代表永远拒绝你。在每次销售之前，你的心态不能着急，需要一步步走，每一步做好了，成交的结果就自然来了。从准备、开场、挖掘需求、推荐说明一直到成交，这每一步中都存在着拒绝。但这些拒绝不代表一直都会存在，只要你保持乐观的心态，准确把握客户的需求，适当地解释清楚，那这些障碍就是暂时的。往往很多销售在推进流程时犯的毛病是，每一步都向客户发出非常强烈的成交信号，也就是火候未到，就开始起锅上菜，那口味能好吃吗？请记住：销售的每一步的结果不是成交，而是顺利地推进到下一步。如果你这样想，你的拒绝就不会那么多了。

4、体会“拒绝”背后的心情故事。听到每一个客户的拒绝，先要求自己不责怪客户，然后站在客户的立场，帮他编一个理解他的心情故事，好好体会，品尝人间百态，这不也是一种销售的收获吗。

5、正向能量的调整。我们每天与人的交流，其本质都是能量的交流。当你的心态积极，非常渴望拥有的时候，吸引力会帮助你吸引到对你有利，或你想要的东西。当你心态消极，害怕失去的时候，吸引力同样会帮助你吸引对你不利，或导致你失去你拥有的东西。

所以富人越富，他们总是渴望拥有更多的，而不是只想着保护自己已有的；穷人越穷，他们总是考虑如何保全自己已有的，而不是渴望拥有更多的。如果有一天你想打电话给客户，但你在打电话之前，总是想着这个客户可能不会买你的产品，结果你打电话过去，客户真的没有买你的。当你意识到自己出现消极状态的时候，先让自己停下来。做腹式呼吸调节自己疲惫的状态，调整一下自己的话术与思路。在打下一个电话之前，一定要想着积极的情境。最怕就是你又想积极的成交情形，又害怕客户的拒绝。如果你是这样的心态，那说明你还没有调整好，要继续调整，直到你变成完全正向的能量为止。

6、概率决定论。做销售，尤其是做电话销售，真是个数字的概率游戏。也就是说，不论你多么努力，肯定会有至少30%的客户不会和你成交，也肯定会有10%的客户会很快和你成交。剩下的客户就是你要运用正确的方法来争取了。

所以，销售业绩做得好的人首先要保证的是工作量。保证工作量的目的是为了抓住肯定能成交的10%的客户；其次，就是尽快地筛选掉不合格或根本不可能成交的客户（没预算，暂时没需求，没决策权）；最后就是你要运用灵活的策略与技巧来应对不断给你拒绝的60%的客户了。

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