销售高手必用的基础套路
销售高手必用的基础套路
招待顾客是一门很深奥、很微妙的学问，营业服务有它自身的规程，违背了这些规程就很难达到营销的目的。终端店员营业中，如何吸引顾客？这就要求履行以下职责，才可以不断拓展业绩并招徕返客。
1. 打招呼：要注意语气的“二轻”，即轻柔而不造作，轻声而不低沉；同样的招呼内容，一定要表现出自己适度的热情，比如从语音、语调、肢体、表情上同步配合，让客人感觉到你不是机械的冷冰冰的，但千万也别太过于热情做作吓着客人。
2. 定睛注视：不是目不转睛地盯着，而是保持一种真诚的热烈的目光，给顾客尊重、稳健的感觉；在此，如果能与顾客有目光的接触当然更好，但注意与顾客的目光接触不适宜太长，如果客人也没有注意到这些细节而与你目光接触时间稍长时，你可以有技巧的借助赞美、再次欢迎、表达关心、邀请就座等来进行视线的转移，也可以借助表达理解之意做头部的点头动作来转移视线。
3. 接近顾客：顾客莅临，要主动接近顾客，不要让顾客有冷落的感觉；但针对同齡或异性顾客、排斥心比较强的顾客，不适宜与其贴身过近，一般维持在50-70公分为宜，针对年长一点的顾客，可以贴近以示关心的进行搀扶。
4. 询问顾客的要求（希望、喜欢）：要耐心、细致，谆谆善诱，友善引导，不要让顾客感觉被蒙骗；如果顾客表示我只是随便看看，要立即用技巧话术进行转移，如可以表达认可、赞美、关心等，不可逼问过紧或简单一句：好，那您随便看看吧........
5. 拿商品给顾客看：宜双手递上，以示诚恳。
6. 商品讲解说明：针对商品特性，进行简要说明讲解，在得到顾客的初步认可或明显感觉到顾客的兴趣后，再进一步按照FABE的技巧对产品的特点好处进行全面解说。
7. 让顾客选取商品（成交）：要耐心、细心，不要显出不耐烦的迹象。
8. 收款：面带微笑并说声：谢谢。
9. 包装商品、交给顾客：在包装商品或顾客买单等待时，小心的推荐一下二次优惠的产品，如果客人有兴趣，就在第一单付款包装后，再次进行二次销售。注意小心包装，双手递上。
10. 行礼：目送顾客离开，两次道别，并在顾客能听清楚的距离内再次道声 “欢迎再来”，顾客走远，如果发现回头要招手示意，如果没有回头，也要等待10秒甚至更长时间以上，以防顾客回头。
终端店员服务法则：第一、等待时机：耐心等待，保持良好的精神状态。千万注意，一定不要在无聊候客的时候行为过于随意，这个时候可以擦一下柜台整理一下货品、和同柜的同事讨论一下销售技巧、案例等。或者到店外表演式的擦橱窗等。在门口或门外迎宾的同事，一定要充分发挥眼睛的作用，除了匆忙赶路的行人，慢悠悠的、边走边往店内看的，认真观察橱窗的，抬头看门头广告牌或店名的，看门口宣传海报的等等 ，一定要主动上前去邀请进店，注意语言和表达技巧，可以表达关心邀请进店乘凉取暖、喝口水、歇歇脚等，最少也要说出“进店看看嘛”。
第二、初步接触：顾客进店后，边和顾客寒暄，边接近顾客，称之为“初步接触”。初步接触成功是销售工作成功的一半。但难度就在如何选择恰当时机，如何选择合适的话题，不让顾客觉得过于突兀感。如：可以先尝试问一下顾客的需求，如果客人回答“随便看看”，那就按上面所说的方法来进行迂回。
与顾客初步接触的最佳时机。1、当顾客长时间凝视某一商品时，或者若有所思时；2、当顾客触摸某一商品一小段时间之后；3、当顾客抬头起来的时候；4、当顾客突然停下脚步时；5、当顾客的眼睛在搜寻时；6、当顾客与店员的眼光相碰时。再以三种方式实现与顾客的初步接触。1、与顾客随便打一个招呼；2、直接向顾客介绍他中意的商品；3、询问顾客的购买愿望。
第三、商品提示：就是让顾客了解商品。商品提示要对应与顾客购买心理过程中的联想阶段与欲望阶段，商品提示不断让顾客把商品看清楚，还要让他产生相关的联想力。但需要注意的是，注意顾客的反应，我们不应单口表演，而是要多问顾客的想法、看法，然后针对具体看法简明扼要的FABE说出产品亮点，然后，让顾客体验、体验再体验。
第四、善于辨析：不同购买动机、不同目的的顾客，其需求是不同的。要明确顾客喜欢什么样的商品，才能向顾客推荐最合适的商品，帮助顾客做出明智的选择。揣摩顾客需求的五种方法：A、让顾客了解商品的使用情形；B、让顾客触摸商品；C、让顾客了解商品的价值；D、拿几件商品让顾客比较；E、按照从低档商品到高档商品的顺序拿商品。
第五、友善说明：顾客产生欲望后，并不能决定购买，还需要比较、权衡，直到他们对商品产生充分信赖后才会购买。在此过程中，店员必须作好商品的说明工作。
第六、耐心劝说：顾客听完店员的相关讲解后，就会开始作出决策，此时店员要劝说顾客购买商品，正确、有效的劝说有五个特点：1、实事求是的劝说；2、投其所好的劝说；3、辅以动作的劝说；4、用商品说话的劝说；5、帮助顾客比较、选择的劝说。
第七、销售卖点：一个顾客对商品会有许多需求，但其中必须有一个需求是主要的，能否满足这个主要的要求是促使顾客购买的最重要的因素。最能够导致顾客购买的那些商品特性就称之为销售卖点。作销售说明时应注意五要点：1、利用“5WIH”原则：购买商品由何人使用，在何处使用，在什么时候使用，想要怎样使用，为什么使用，如何使用，由此了解顾客的兴趣点所在；2、说明要点时要言辞简短；3、能形象、具体的表现商品的特性；4、跟上时代变化，使用消费观念的趋向进行说明；5、投顾客所好进行说明。
第八、善于辩解：顾客在了解完产品后，总会提出自己专业或一知半解的理解与看法，在这个时候，我们就要学会辩解，这不是真的辩论与狡辩，而是多用理解、同理心、赞美、少于否定、但是来巧妙的向顾客解释，传递正确的观念和知识。
第九、促单成交：当顾客对商品和店员产生信任后，就会决定促成购买行为。但有的顾客还是有一些顾虑，又不好向店员说明，这就需要店员做出进一步的说明和服务工作。当出现下列情况时，成交的时机就出现了：1、顾客突然不再发问时；2、顾客话题集中在某个商品上时；3、顾客不讲话而若有所思时；4、顾客不断点头时；5、顾客开始注意价钱时；6、顾客开始询问购买数量时；7、顾客不断反复问同一问题时。时机出现，促单的四种方法。A、不要给顾客看新的商品；B、缩小顾客选择的范围；C、帮助顾客确定所喜欢的商品；D、对顾客所喜欢的商品作简单的要点说明，促使其下定决心，但千万不能用粗暴、生硬的语言去催促顾客。
第十、收款包装：收款时，唱收唱付，清楚准确。包装前要检查商品有没有破损脏污，并向顾客展示所买包包、所有票据、赠品已经放在手提袋内，包装要快捷稳妥，包装过程中可以向顾客提一些友好的建议，增强与顾客的感情联络。
第十一、亲情送客：双手将商品送给顾客，并真心向顾客道谢，欢迎他下次再来。另外要注意留心顾客落下了什么物品。如有，要及时提醒。
以上是食草堂皮具培训部为大家分享的销售高手必用的基础套路，熟练掌握这些方法，再结合店铺的实际情况，相信您的店铺一定会做的更好。
