客户为什么要买你的产品？原来是这5个理由

---

客户为什么要买你的产品？原来是这5个理由

第一：你能够为客户解决问题。透过现象看本质，客户真正需要的是什么，客户向你购买产品的背后是解决哪些问题？千万不要围绕着产品做文章，一定要围绕着问题做文章。思考一下，客户向你购买产品，他有什么原因，真正的原因是什么？是你帮助他解决了哪些问题？把它列出来，印在你的宣传册上、你的网站上，让客户和你产生共鸣，甚至唤醒客户沉睡的需求！永远只给客户他们想要的，千万别给他们我们想给的。

第二：你能够让客户感觉占了大便宜。所有人都不喜欢便宜货，但是所有人都喜欢占小便宜。这是本能人性。从古至今，什么东西都在发生变化，唯一没有变的就是人性。所有人都喜欢占小便宜。无论他现在多么的富有。如果你能够满足他占小便宜的心理，那么成交自然水道渠成。逛京东，第一冲动；逛美团，第一反应冲动；逛天猫，第一反应冲动；逛凡客，第一反应冲动，你看看这些大的电商，哪一个不让你产生一种冲动的感觉，哪一个不让你感觉捡一个大便宜。思考一下：你的产品，如何能够让客户购买后，捡一个大便宜呢？

第三：让客户对你有强烈的神秘感。某些品牌公司在策划广告的时候，都会使用一些特殊词汇，给客户带来很强的好奇心和神秘感。无论你之前有没有使用过这个产品，但都会很渴望试用一下这款产品。”有好奇心就会产生神秘感。在营销过程中，一套降龙十八掌，你只给客户露五掌，客户就会对剩下的十三掌产生一种神秘感；如果前五掌，客户受益的话，他就会愿意掏钱购买剩下的十三掌。换句话说，如果你把十八掌一下子全打给客户看了，这时候，客户并不一定会向你购买，因为他已经全部都知道了。

第四：你能够帮助客户实现梦想。在我们每个人内心都会有梦想。如果说上面第一条：你能够为客户解决问题。我们满足的是客户的实际需求的话，那么这一条就是客户的心理需求。在实现梦想过程中，都会建立很多里程碑。你要做的是清晰的描绘客户内心渴望的蓝图和梦想，以及在实现梦想中每一个里程碑遇到的困难，解决方案。真正的营销高手，是先找到客户的梦想和里程碑，找到客户真正需要什么，再根据客户的需求，提供产品和服务。而不是一味的制造产品。

第五：你很真诚。如果把营销比作一场博弈，那么真诚就是你的第一张底牌，也是你的最后一张底牌。一切情感信任的建立都来自真诚，所有人都不会选择没有安全感的人进行购买。你一旦失去真诚，那么客户就会对你失去信任，离你而去。

年底了，客户只看只试不买，怎么办？“虽然年底了，进店的顾客明显多了，但是很多人只试不买，我们辛辛苦苦来回拿包包，费尽口水介绍，好歹给点面子嘛……”。其实很多时候“只试不买”的顾客，并不是真的“不想买”，也许只是导购说错了话。

1.顾客对产品提出质疑。场景1：顾客试了几款包包，但都说“不太好” 。

买卖双方大家都是自由个体，看着顾客试了包包不买，这时你问“你喜欢什么样式的包包呢？这款怎么不喜欢呢？”这样的话语显得太没意思，也暴露出你很慌，容易加快顾客离开的步伐。指导话术：顾客说不满意，咱们要引导她说出不满意的原因：“这款包包是用意大利进口头层牛皮做的，品质高贵又大牌显气质，非常适合您这种白领。您是哪个地方觉得不满意呢? ”话术‚：如果她还是闭口不答，你可以继续深入：“美女，您买不买这款包包都是没有关系的。我也是刚刚接触皮具行业，很多问题知识都还在不断学习中。您告诉我不喜欢的原因就是在帮助我学习进步了。”话术ƒ：相信这样谦逊有礼的询问，定能换来顾客的真心对待。这时候你已经知道顾客不买的原因，那么你就可以这样说：“谢谢您的建议，我会改进的。真的非常对不起没有您喜欢的款式。要不加个微信吧，等有新款上市我第一时间通知您，好吗？”

做生意的首先一点就是要度量大。顾客试了不买没关系，至少顾客去试就表示她对包包本身是存在一定的认可度的。

场景2：顾客直言产品太贵了。分析：顾客直言太贵了，导购可以将产品价格“周期分解”，让顾客认同产品价格并不算贵。如果感觉到顾客的消费能力确实有限，我们也应该给予足够的重视和尊重，给顾客推荐同类型的低价位产品。

话术：“美女，这款包包看起来确实很贵。但是，它是属于包包配饰里最好搭配的经典款，比较百搭，不挑服装。我们每年都在卖，这样算下来其实您是省钱了。”

场景3：因为价格便宜，顾客怀疑产品质量。分析：除了遇上嫌贵的顾客，或许你还有可能遇到“嫌太便宜”的顾客！导购此时需要认识到，顾客怀疑我们的产品质量只是表面现象，本质上是顾客对导购或店铺的不信任。如果顾客已经体验过了产品，我们在争取顾客信任的同时，就要拿产品体验说话。话术：“您的想法我完全可以理解，产品价格低主要是老板为了回馈老客户做的活动，过几天就恢复原价了，质量您完全可以放心！”

2.产品不错，但不想买。场景4：顾客逛了很久，觉得产品好，但就是不买。

分析：顾客在店内停留了很久，也试过产品了，通常情况下不是不想买，只是下定不了决心，此时导购要敢于提出成交！话术：当顾客犹豫不决时，你可以这样说：“姐，我们聊了那么久，您试背后也能感觉到，这款包包确实很适合您，今天购买还有XX优惠，很合适的。”

场景5： 顾客到最后购买时说：“今天没带够钱或者我赶时间。”分析：无论是真的没带够钱或者赶时间，还是找借口...导购首先要做的就是表示理解，并给顾客提出解决方案。即便没成交，也不要失去亲和力，要用好的服务取得顾客的信任，并把他们的微信加上，有新品或者好的款式上架以及打折活动时，及时告知顾客。话术：“可以理解！现在出门带钱都不是很方便，您有没有带卡呢？我们这里可以刷卡的，您也可以使用支付宝微信转账。”

场景6：顾客表现感兴趣，同行的人却表示否定。分析：有人陪伴的顾客接待难度较大，我们必须做到分清主次，同时给予从行者以关注和赞美让她(他)成为我们的帮手。当顾客试穿后比较满意，但陪伴者不认同时，导购要用赞美的姿态去倾听陪伴者的否定观点，强化顾客最喜欢的产品细节，引导顾客购买。话术：对同行陪伴者：“小姐，看您对买衣服挺内行的，您觉得还有哪里不合适呢?说出来，我们一起帮您朋友参谋参谋。对当事顾客：“小姐，看您那么喜欢这个款式，试背效果也特别好，错过了岂不是太可惜了，况且现在是活动期间，您可以享受XX折优惠…”

3.有购买意向，但讨价还价。场景7：顾客询问老顾客有没有优惠。分析：这时候，导购一定要把面子给足，让老顾客感觉到诚意。千万不要语气生硬、直接回绝，说“这是全国统一零售价”等，得罪老顾客。话术：“感谢您一直以来对我们品牌的支持和喜爱，老顾客当然是我们的VIP了，会员的话我们另外是有优惠和积分的。除此之外我确实没这么大的权利了，要不您下次来如果有赠品的话，我申请一下，给您多留一个...”

场景8：顾客说：“这么贵啊，能送我XXX吗?否则就不买了。”分析：在顾客讨要赠品的时候，导购不要直接拒绝，而是要肯定顾客的眼光，并顺势介绍其所要产品的优势，不但婉拒了顾客的要求，还有可能促成连带销售。话术：“您眼光真好！这是我们这一季销售最好的款式，XXX确实是没有办法送给您，不过如果您喜欢的话，我可以向老板申请一下，看是不是可以给您比较优惠的折扣。”

4.避免顾客只试不买的3个原则。不要让顾客试背超过三个产品。因为一般的顾客在试背超过第三个产品的时候，头就已经开始晕了，就已经不知道自己到底要什么了，大多数女性顾客买东西的时候，迟迟不能下决定，就是因为选择太多。如果继续试背下去，有些甚至会慢慢的沉迷在包包的试背过程中，享受着试背的快乐，而把购买抛脑后，最后找不到自己喜欢的产品是必然的事情，就算到后面我们再怎么努力推荐都无效。所以千万不要让顾客超过这个数字，这里的“三”，其实就是一个警戒数字。‚抓住最有希望让顾客满意或最适合顾客的产品，集中推荐。有些导购会说，顾客要试，我有什么办法呢？顾客进店或许没有明确的目标，就是想各类新产品都尝试一下，看到好的就考虑购买。但是这样的成交概率其实是不高的，因为顾客的标准在这样的动机之下被拉高了。但也不是没有办法，在顾客试第三件的过程中，导购就要选着一款集中推荐。把顾客的注意力集中在试过的具体产品上。这样，顾客就不会再一味要求试其他的产品了。

ƒ如果顾客要试背更多，可以尝试拿贵的给她试背。有的顾客可能具有更高的要求，因此导购可以主动拿价格更高的同类产品来做对比。

顾客试背产品后，是最容易产生各种疑问和抗拒的时候，可是好多品牌对店员都缺乏这个环节的培训，也有很多品牌列出话术让导购背，可是一般都太书面化，实用性较差，导购不想用也用不好。建议店铺店长询问店员，哪些顾客抗拒最不好处理，然后整个店一起讨论方法，进行演练。摸清顾客的需求，用心服务，相信顾客一定会愉快买单！

2018年食草堂皮具加盟21周年，大力优惠扶持政策，了解更多资讯,
皮具加盟咨询热线:400-6768-696   0311-82231166,
食草堂皮具微信公众号：sct1997 
食草堂加盟微信号：18132044223     
食草堂皮具加盟官方网站：http://www.herbalheaven.com.cn 
食草堂皮具加盟招商网站：www.sct1997.com 
欢迎您的加盟!