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客户为什么要买你的产品?原来是这5个理由

发布于:18/02/23
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客户为什么要买你的产品?原来是这5个理由





第一:你能够为客户解决问题透过现象看本质,客户真正需要的是什么,客户向你购买产品的背后是解决哪些问题?千万不要围绕着产品做文章,一定要围绕着问题做文章。思考一下,客户向你购买产品,他什么原因,真正的原因是什么?是你帮助他解决了哪些问题?把列出来,印在你的宣传册上、你的网站上,让客户和你产生共鸣,甚至唤醒客户沉睡的需求!永远只给客户他们想要的,千万他们我们想给的。

第二:你能够让客户感觉占了大便宜。所有人都不喜欢便宜货,但是所有人都喜欢占小便宜。这本能人性。从古至今,什么东西都在发生变化,唯一没有变的就是人性。所有人都喜欢占小便宜。无论他现在多么的富有。如果你能够满足他占小便宜的心理,那么成交自然水道渠成。逛京东,第一冲动;逛美团,第一反应冲动;逛天猫,第一反应冲动;逛凡客,第一反应冲动,你看看这些大的电商,哪一个不让你产生一种冲动的感觉,哪一个不让你感觉捡一个大便宜。思考一下:你的产品,如何能够让客户购买后,捡一个大便宜

第三:让客户对你有强烈的神秘感。某些品牌公司在策划广告的时候,都会使用一些特殊词汇,给客户带来很强的好奇心和神秘感。无论你之前有没有使用过这个产品,但都会很渴望试用一下这款产品”有好奇心就会产生神秘感。在营销过程中,一套降龙十八掌,你只给客户露五掌,客户就会对剩下的十三掌产生一种神秘感;如果前五掌,客户受益的话,他就会愿意掏钱购买剩下的十三掌。换句话说,如果你把十八掌一下子全打给客户看了,这时候,客户并不一定会向你购买,因为他已经全部都知道了。

第四:你能够帮助客户实现梦想。在我们每个人内心都会有梦想。如果说上面第一条:你能够为客户解决问题。我们满足的是客户的实际需求的话,那么这一条就是客户的心理需求。在实现梦想过程中,都会建立很多里程碑。你要做的是清晰的描绘客户内心渴望的蓝图和梦想,以及在实现梦想中每一个里程碑遇到的困难,解决方案。真正的营销高手,是先找到客户的梦想和里程碑,找到客户真正需要什么,再根据客户的需求,提供产品和服务。而不是一味的制造产品。

第五:你很真诚。如果把营销比作一场博弈,那么真诚就是你的第一张底牌,也是你的最后一张底牌。一切情感信任的建立都来自真诚,所有人都不会选择没有安全感的人进行购买。你一旦失去真诚,那么客户就会对你失去信任,离你而去。

年底了,客户只看只试不买,怎么办?“虽然年底了,进店的顾客明显多了,但是很多人只试不买,我们辛辛苦苦来回拿包包,费尽口水介绍,好歹给点面子嘛……”。其实很多时候“只试不买”的顾客,并不是真的“不想买”,也许只是导购说错了话。

1.顾客对产品提出质疑。场景1:顾客试了几款包包,但都说“不太好” 。

买卖双方大家都是自由个体,看着顾客试了包包不买,这时你问“你喜欢什么样式的包包呢?这款怎么不喜欢呢”这样的话语显得太没意思,也暴露出你很慌,容易加快顾客离开的步伐。指导话术:顾客说不满意,咱们要引导她说出不满意的原因:“这款包包是用意大利进口头层牛皮做的,品质高贵又大牌显气质,非常适合您这种白领。您是哪个地方觉得不满意呢? ”话术‚:如果她还是闭口不答,你可以继续深入:“美女,您买不买这款包包都是没有关系的。我也是刚刚接触皮具行业,很多问题知识都还在不断学习中。您告诉我不喜欢的原因就是在帮助我学习进步了。”话术ƒ:相信这样谦逊有礼的询问,定能换来顾客的真心对待。这时候你已经知道顾客不买的原因,那么你就可以这样说:“谢谢您的建议,我会改进的。真的非常对不起没有您喜欢的款式。要不加个微信吧,等有新款上市我第一时间通知您,好吗?”

做生意的首先一点就是要度量大。顾客试了不买没关系,至少顾客去试就表示她对包包本身是存在一定的认可度的。

场景2:顾客直言产品太贵了。分析:顾客直言太贵了,导购可以将产品价格“周期分解”,让顾客认同产品价格并不算贵。如果感觉到顾客的消费能力确实有限,我们也应该给予足够的重视和尊重,给顾客推荐同类型的低价位产品。

话术:“美女,这款包包看起来确实很贵。但是,它是属于包包配饰里最好搭配的经典款,比较百搭,不挑服装。我们每年都在卖,这样算下来其实您是省钱了。

场景3:因为价格便宜,顾客怀疑产品质量。分析:除了遇上嫌贵的顾客,或许你还有可能遇到“嫌太便宜”的顾客!导购此时需要认识到,顾客怀疑我们的产品质量只是表面现象,本质上是顾客对导购或店铺的不信任。如果顾客已经体验过了产品,我们在争取顾客信任的同时,就要拿产品体验说话。话术:“您的想法我完全可以理解,产品价格低主要是老板为了回馈老客户做的活动,过几天就恢复原价了,质量您完全可以放心!”

2.产品不错,但不想买。场景4:顾客逛了很久,觉得产品好,但就是不买。

分析:顾客在店内停留了很久,也试过产品了,通常情况下不是不想买,只是下定不了决心,此时导购要敢于提出成交!话术:当顾客犹豫不决时,你可以这样说:“姐,我们聊了那么久,您试背后也能感觉到,这款包包确实很适合您,今天购买还有XX优惠,很合适的。

场景5: 顾客到最后购买时说:“今天没带够钱或者我赶时间”分析:无论是真的没带够钱或者赶时间,还是找借口...导购首先要做的就是表示理解,并给顾客提出解决方案。即便没成交,也不要失去亲和力,要用好的服务取得顾客的信任,并把他们的微信加上,有新品或者好的款式上架以及打折活动时,及时告知顾客。话术:“可以理解!现在出门带钱都不是很方便,您有没有带卡呢?我们这里可以刷卡的,您也可以使用支付宝微信转账。

场景6:顾客表现感兴趣,同行的人却表示否定。分析:有人陪伴的顾客接待难度较大,我们必须做到分清主次,同时给予从行者以关注和赞美让她(他)成为我们的帮手。当顾客试穿后比较满意,但陪伴者不认同时,导购要用赞美的姿态去倾听陪伴者的否定观点,强化顾客最喜欢的产品细节,引导顾客购买。话术:对同行陪伴者:“小姐,看您对买衣服挺内行的,您觉得还有哪里不合适呢?说出来,我们一起帮您朋友参谋参谋。对当事顾客:“小姐,看您那么喜欢这个款式,试背效果也特别好,错过了岂不是太可惜了,况且现在是活动期间,您可以享受XX折优惠…”

3.有购买意向,但讨价还价。场景7:顾客询问老顾客有没有优惠。分析:这时候,导购一定要把面子给足,让老顾客感觉到诚意。千万不要语气生硬、直接回绝,说“这是全国统一零售价”等,得罪老顾客。话术:“感谢您一直以来对我们品牌的支持和喜爱,老顾客当然是我们的VIP了,会员的话我们另外是有优惠和积分的。除此之外我确实没这么大的权利了,要不您下次来如果有赠品的话,我申请一下,给您多留一个...”

场景8:顾客说:“这么贵啊,能送我XXX吗?否则就不买了。”分析:在顾客讨要赠品的时候,导购不要直接拒绝,而是要肯定顾客的眼光,并顺势介绍其所要产品的优势,不但婉拒了顾客的要求,还有可能促成连带销售。话术:“您眼光真好!这是我们这一季销售最好的款式,XXX确实是没有办法送给您,不过如果您喜欢的话,我可以向老板申请一下,看是不是可以给您比较优惠的折扣。”

4.避免顾客只试不买的3个原则。不要让顾客试背超过三个产品。因为一般的顾客在试背超过第三个产品的时候,头就已经开始晕了,就已经不知道自己到底要什么了,大多数女性顾客买东西的时候,迟迟不能下决定,就是因为选择太多。如果继续试背下去,有些甚至会慢慢的沉迷在包包的试背过程中,享受着试背的快乐,而把购买抛脑后,最后找不到自己喜欢的产品是必然的事情,就算到后面我们再怎么努力推荐都无效。所以千万不要让顾客超过这个数字,这里的“三”,其实就是一个警戒数字。‚抓住最有希望让顾客满意或最适合顾客的产品,集中推荐。有些导购会说,顾客要试,我有什么办法呢?顾客进店或许没有明确的目标,就是想各类新产品都尝试一下,看到好的就考虑购买。但是这样的成交概率其实是不高的,因为顾客的标准在这样的动机之下被拉高了。但也不是没有办法,在顾客试第三件的过程中,导购就要选着一款集中推荐。把顾客的注意力集中在试过的具体产品上。这样,顾客就不会再一味要求试其他的产品了。

ƒ如果顾客要试背更多,可以尝试拿贵的给她试背。有的顾客可能具有更高的要求,因此导购可以主动拿价格更高的同类产品来做对比。

顾客试背产品后,是最容易产生各种疑问和抗拒的时候,可是好多品牌对店员都缺乏这个环节的培训,也有很多品牌列出话术让导购背,可是一般都太书面化,实用性较差,导购不想用也用不好。建议店铺店长询问店员,哪些顾客抗拒最不好处理,然后整个店一起讨论方法,进行演练。摸清顾客的需求,用心服务,相信顾客一定会愉快买单!


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